房展会的思考

不过五、六年的时间，房展会就经历了由尚不为人知，到拥挤“火爆”，再到冷淡“失宠”的“三步曲”，作为“晴雨表”，房展会的坎坷经历正表明我国房地产市场的艰难发展步伐——由不成熟逐渐走向完善。’99北京国际房地产交易会的成功招展，已清楚地显现出这一强烈趋势。

自1993年秋，北京的第一个大型房地产展销会在国贸中心成功举办后，北京开始在春、秋两季分别由北京市房地产管理局、市城乡建设委员会的所属部门各举办一次大型房展会，由于福利分房未停止，所以一直规模不是很大。

1998年3月27日至30日“’98北京住宅与房地产展销会”会上的成交意向中，个人购房的比例占60％，首次压倒集团购买量。同年，8月29日至9月1日在全国农业展览馆的3号馆，建设银行首次参与主办了北京居民贷款购房展销会，并以11．5万的参观人次创下纪录，成交各类住宅14万平方米，成交总金额7．5亿元。“爆棚”、“火爆”等词纷纷出现在各大新闻媒体的相关报道中。

挟1998年余威，今年上半年的三大房展虽然也吸引了众多人的参与，但房展会的“扎堆”出演，使观众、参展商和媒体都降低了热情，也影响了展会的效果。由于6月份的“中国北京住宅与房地产展示交易会”停办，使得7月两个展会的观众人数有所增加。但疲惫的参展商、厌倦的媒体和失去热情的观众已经打不起精神了。

房展会为什么会失宠？业内人士认为有5个主要原因；一是房展会太多太密，忽视了市场规律，供过于求严重；二是房改政策迟迟没有出台，购房者尚在等待；三是人们普遍认为房价太高，还有下降空间，持币观望；四是人们消费心理日趋成熟，对目前北京物业的性能价格比感到不满意；五是竞争加剧，参展商急于卖房，对房展会上的形象展示缺乏应有的热情。

房展会究竟是不是一个好的营售形式？房地产营售的形式有许多种，应该说没有什么是最好的，相对来讲房展会还算是一个比较好的形式。对于参展商来说，它的投入并不是最高，但非常适合开发商快起快落的“做势”需求。另外，一个展位的参展费用平均3万元左右，仅相当于一个报纸通栏广告的价格，在房展会上，只需成交几套房便可收回投入，参展商投入不大。

正在筹备“’99北京国际房地产交易会”的组织者认为，房展会首先是一种具有规模效应的有形卖场，各种项目“扎堆”推出，接受百姓们的检阅和挑选。对房产商来说，则可以共享客户资源，完全公平地面对成交机遇，参展商既推销项目又展示形象；其次，房展会也是同行业的一次聚会，各项目之间互相借鉴，促销手段上彼此创新，有利于房地产企业提高其经营管理水平；同时房展会也是一次与购房者面对面交流的机会，直接感受市场的反馈；另外，全市主要热销项目的集中，直接向社会呈现出房地产市场的态势，从这种意义上讲，房展会也是房市的晴雨表。

另一方面，房地产展销会一般由政府房地产主管部门批准，且进行现场咨询、银行现场办理贷款、专家学者举办购房知识讲座、律师公证现场服务等，让购房者减少了许多担忧。

房展会作为一种市场行为，必须遵循市场的规律。按照房地产的市场规律，一年当中春秋两季最适宜办展会。一个是三月份，春节已过，各公司一年的广告计划已经确定，并开始投放；冻土期结束，建筑工人也已经回来，工地上热火朝天，比较适合客户到现场看房。另一个就是十月份，一年已经过了大半，正是人们清算当年收入，计划支出，消费欲望强烈的时候，也正是商家推销商品的极好时机。

据了解，今年北京的最后一个房展会——“’99北京国际房地产交易会”将于10月11日至14日在国贸中心举办。出乎展会组织者意料之外的是：目前招展情况竟异常顺利。仅7月22日招展的第一天，国际贸易中心一号馆的展位就被预订一空。截止到目前为止，本次展会的两个展馆，共250余个展位已经将近订满。而且，青岛、浙江等外地展团和部分国外展团也向组委会表达了参展意向。

据组委会称：此次招展顺利可谓占尽天时、地利、人和。房展会定于10月11至14日举办，届时国庆刚刚结束，道路通畅——环线立交桥改造完成、地铁复八竣工通车，不仅出行看展方便，而且能够激发百姓选房、购房的热情。另一方面，主办者实力雄厚，保证了展会的真实可靠效果。参展商自然趋之若鹜。

而招展顺利最重要的一个原因莫过于展会的特色了。

今年强调服务已经成为许多展会的特色，但是刚开始时虚的成分肯定要多过实的成分，含有宣传和炒作的因素，但是随着市场压力的增加和时间的推移，不认真做好服务肯定没有出路。“’99北京国际房地产交易会”充分吸取了前面展会的经验教训，在招展提前结束之后，已经把工作重点转到了细化服务上来，现场交流、讲座、咨询等多项服务举措正在充分酝酿之中。值得一提的是，届时二手房上市政策的咨询问答将成为一大亮点。

国际房产商的参展也将为国内房地产业推向国际市场作又一次的尝试。澳大利亚的格斯博仁房地产开发集团将带来目前针对亚洲市场最具价值潜力的凯恩斯的居住建筑。总部设在美国的国际铜业协会也将引导消费者咨询所发售楼盘的有关方面配置，指导消费者对新型住宅的选购。